元智大學新世紀領袖培育計畫團

何沛倫

(二)

這堂課講到說故事行銷技巧:從一條主軸到雙軌運形;三大關鍵到四大價值。

其中提到了一個“智慧加工”的概念,凱蒂貓就是一個極佳的例子。而加工的關鍵在於“觀察”並加以“解析”,且要避免所謂的“蛋塔效應”。

1. 蛋塔效應的第一個現象是 : 複製容易的美食商品

  因為人人都可以複製, 結果不到三個月，葡式蛋塔由盛極而至衰極，原本要拜託人代為排隊還不一定買得到的蛋塔卻淪落到夜市裡頭三個50塊加送氣球或明年的月曆促銷的地步，臺北市的蛋塔店也如骨牌般一家一家的迅速倒閉。所以

1. 蛋塔效應的第二個現象是 : 單一商品, 投資人將資金完全押在一項產品上, 若客戶不支持, 店面完全無以為繼

  在那個上班族為主的社會要轉型成現在連銷店充斥的時間轉折點時, 許多人對 "加盟" "連鎖" "佈點" "覆蓋率" "分店控管" 都沒有太多概念的時期, 蛋塔供應商的充斥造成了好產品卻無好規劃而導致所有投資人全賠的景象. 所以,

1. 現在人提 "蛋塔效應" 一言以蔽之就是 "一窩蜂"

  沒有事前的妥善規劃和評估, 對市場的需求和供給沒有對等研究就冒然從事...等等 。

  另外很重要的一點,經營一個企業要建立很重要的“三品”---品格、品質、品牌，期分別也帶了著一個企業的敬業、尊嚴及傳播力，如何使企業長久經營且屹立不搖,著重於這部分絕對是致勝的關鍵,才不會成為另一個X霸！

余亞璇

(二)

「美與商品的結合」   

設計品V.S藝術品

這堂課我得到最大的收穫在於了解「設計品」以及「藝術品」的差異。

「設計品」就好比是商品，設計者必須要站在消費者的立場去思考怎樣的產品最適合人們使用，設計品是可以拿出去大量生產、販賣的，因此它必須清楚明瞭的傳達概念，並且擁有好的糖衣覆蓋；而「藝術品」就像擺在美術館、博物館裡的作品，觀者必須去了解作者所想表達的意涵，很多時候觀者與作者的想法是大相逕庭的。

這樣的說法給我很大的啟發，因為文化與藝術在生活中是不可或缺的，賞心悅目的商品也最容易被人們接受，把美的事物與商業氣息重的產品做連結是很多人無法理解也最容易忽略的。

現在的社會逐漸退去物質氾濫的表面，人們開始追求心靈充實以及開始挖掘人類最大的資產---「文化」；樂活族、簡單生活、生活休閒品質等概念越來越多人重視，因此商品也不僅僅是商品而已了，它所負載的文化重量甚至可以轉變成實實在在的獲益，講師上課所舉的例子：包含印有古文字的梳子、蘊含上海精神的鈕扣蛋糕等，都是令人驚艷的代表作，平凡無奇的東西因為有了文化而高貴、而擁有收藏價值，令人開始深思這樣「美與商業」結合的可能性。

無中生有的「貴妃棗」

    棗子就是棗子，秤斤論兩的賣，薄利多銷，要如何賣出高利潤呢？講師舉了他的得意之作「貴妃棗」作例子，他建議賣家將棗子改成小包裝，不要秤斤賣，並且用設計過的包裝袋裝著，並給了賣家一個故事：相傳楊貴妃除了喜歡吃荔枝還喜歡吃棗子，她時常令家人去核食用，棗子就是她永保美顏的秘方…….。

    簡單一段文字只為了讓棗子與眾所皆知的楊貴妃愛荔枝的傳說沾上關係，其實這當然是杜撰的，根本沒有這樣的事情，但是消費者卻會因為這樣一段故事而產生無限的聯想。 

    這個「貴妃棗」後來賣的非常好，也可在機場買作送客人的伴手禮，這樣的文字可不止一字千兩了，一字萬兩、萬萬兩，甚至可以說是無價的產品故事。

    生活中許許多多的商品都是因為有文化而有價值，有故事而有畫面，這讓我們知道企劃人員需要無限的想像力以及觀察力才能洞察人心。

吳思漢

(二)

延續上一堂課，這次老師所教授的內容是由上一堂課的體驗經濟作延伸，著重在故事力的行銷技巧上。故事力可以簡單的劃分為下列幾項：創辦人的故事、品牌故事、商品故事，但其實要達到故事傳銷的效果卻不只限於以上手段，各種經過設計的行銷行為、甚至於刻意的行為、手勢、口號都可以成為幫助傳銷的強力武器。 在這堂課中，老師較著重於舉例說明的部份，利用各式各樣的例子說明各種經過精心設計的行銷技巧。

第一個重點是屬於一條主軸的行銷行為，活用策略定位與資源整合創造獲利的營運模式。如王品台塑牛排的董事長戴勝益先生，他巧妙的利用台塑集團的董事長王永慶先生其家裡的請客傳統與其企業的響亮名號，讓一個其實與台塑企業毫無瓜葛的無名牛排館迅速打響知名度，擠身大企業之列；又如統一企業與長榮航空，利用前人留下來的成功行銷手段，經過自己的吸收和變換再製成一個嶄新的企劃，並成功的獲得大福的營業成長。這兩個例子都是懂得利用現有資源來化作自我力量的實例。

課程的另一個重點所講授的是將文化融合於創意中，或是將各種有利元素與商品本身作結合，屬雙軌並行的行銷技巧。這裡所舉的例子有女子十二樂坊的創立（文化與創意）、一億兆泡菜（商品與奇特標題）、隨便冰淇淋（商品與大眾化用詞）等等，每個都是巧妙的結合成雙元素以創造商機的成功例子。

「懂得利用資源並化作成功」，我想這應該就是老師要教授給我們的。

范雋彥

(二)

    如何塑造企業亮點，把企業的價值行銷出去？

1. 一條主軸、多束亮點：藉由訂定企業不變的目標之外，也與時俱進，適時的推出各項行銷戰術，擴大亮點。
2. 借腦經營、智慧加工：他山之石若經過改良，變成企業行銷的策略（如Hellokitty之於麥當勞、7-11）
3.  雙軌運行，為商品增加表情：例如結合文化、創意，或著是琉璃工房結合東方美學並且加入西方元素成為知名的外交伴手禮。

商場如戰場，後工商業時代企業間的競爭比的是文化，能不能讓顧客認同公司的價值，成為獲益的關鍵點，也是基本的市場定位，課堂中雖強調虛實的結合，但企業本身扔要有健強的體魄才能假戰術之巧，深得消費者的心，另外我們在企劃書撰寫的同時也要多著墨於核心文化，深入品牌，並要適時的行使企業責任，得之於民，要有公益的態度。

在企業中導入顧客端思維，注重後續的產品服務，尤其售後服務是企業文化價值的彰顯一定要做好，這方面是花錢帳面上卻沒有直接獲益的，然而這是看不見但卻最重要的價值。

    21世紀是科技化與網路的時代，企業可利用IT方面的耕耘，節省成本，強化供應鏈的完整程度，營運模式從傳統邁向科技化，甚至可以開始利用科技扶植傳統的一級產業，進行產業再造，增加農作物的產量長遠的藉由企業的金援解決區域糧荒問題。

江羿葦

(二)

「說故事行銷技巧」課程心得

講到Hello Kitty事件，大家都耳熟能詳，從1999年麥當勞第一次推出Hello Kitty娃娃，就引起廣大民眾的搜集風潮，而我也不外乎是那其中之一。

所謂業績=來客數+客單價，7-11抓住這個原理，推出Hello Kitty磁鐵蒐集，當時7-11的平均客單價是65元，他們的策略目標就是要讓業績提高2%，於是便把贈送磁鐵的消費額定在77元。Hello Kitty事件，不但具備卡位作用，也具有獨一無二的排他性。網路平台是一個虛實合一的機制，如果說實體店面是促成B to C的機會，那麼網路就是可以提供C to C的機會。〝觀察〞是很重要的企劃行為，而觀察過後就是〝解析〞。每一個活動企劃一定都要有備案，且社群一定要明確，這樣才能鎖定顧客，做顧客行為的了解。並且〝故意製造缺貨〞，這樣才能製造話題，吸引期盼的人群。7-11就是從麥當勞的Hello Kitty案例看到一個新商機。

Hello Kitty效應還一直延燒到長榮航空堆出的彩繪飛機，原本20000元的旅程，因為Hello Kitty而增值到25100，而且還能讓每個顧克都感到很值得！這也顯示出，顧客在衡量〝價值〞是大於〝價格〞的，所以我們所要思考的課題，就是如何提升我們的價值。其實像這一系列，從麥當勞到7-11而後長榮，甚至是全家所推出的「老二策略」，都是所謂的〝借腦加工〞。而像融合中西的音樂：周杰倫的千里之外、融合古今的音樂：貓王；這些成功案例都是智慧加工。

今天的課程主要是老師看過我們的一頁企劃書之後，針對我們的內容，希望我們可以增加品牌的深化，所安排的課程。內容很豐富，老師帶來了「洋蔥圖」，也就是所謂的企業文化策略圖，來為我們詳細講解，總的說，就是要去透徹冰山理論，冰山下的問題、深化品牌形象，要讓品牌有傳播力、一條主軸，多束亮點，就像007電影系列一樣，它的戰略永遠不變，也就是他策略優先的唯一主軸：間諜片，但它的戰術卻是會變的：異國情趣、尖端武器、風度翩翩的龐德、性感火辣的女郎、陸海空大爆破等等，每次總有新穎的出場。

我們要讓文化與創意雙軌運行，建立新商品觀念，創造創意生活產業必須掌握三大關鍵：核心知識、深度體驗、高職美感，與四大價值：產品、活動、場所、服務，最重要的是，一定要能舞動心弦。聽完這堂課，也讓我對自己的企劃概念地圖更加有了方向感。

張峻祥

(二)

今天上課的一開始老師拿了一個幾乎人人都有印象的東西：紅極一時的hello kitty 磁鐵，這系列磁鐵當年是由7-11推出購買滿77元就可得到的禮物，簡單77元這金額，誤讓消費者以為是7_11替自己打招牌7*11的數字，但實則背後隱藏的學問是7_11想要讓平均$65的消費水準提高兩成，當天老師的一句話印象深刻，當年這隻沒有嘴巴的貓咬得對手遍體麟傷!這句話有點好笑但是很傳神，有時市場的反應真的很難預測，這考驗著我們對市場的敏感度。我是一個男生，當年的hello kitty蒐集活動完全沒有吸引到我，如果不小心買到77元得到了磁鐵，可能隨手就送人了，當時我並不覺得這是一項非常成功的行銷策略，更想不到有這麼多人對這項小東西趨之若鶩。課堂中我就在想，如果我是7_11企劃部我一定不會推出hello kitty的行銷活動，也就錯估了市場反應，也無法替公司賺到錢，想一想有一點點的洩氣。接著繼續提到hello kitty風潮的來龍去脈，7_11並不是第一個想到利用hello kitty的人，最早是誰呢？麥當勞在早幾年推出的加69元送hello kitty布偶才是首創，當年排隊的人潮我們都看到了，也被7_11的企畫部看到了，7_11運用同樣的戰術在加上自己的創意，把布偶成磁鐵，我覺得降低了製作成本，縮小了空間，也增加消費者蒐集的便利性和慾望，老師說這是「借腦經營，智慧加工」，有時站在巨人肩膀上輕輕踮起腳，比起自己奮力一跳看得更遠

劉玲利

(二)

  老師一開頭就以前幾年大家為之瘋狂的便利商店HELLO KITTY磁鐵作為開端，述說 7-11運用此戰術大賺一筆，也以一句經典名言「一隻無嘴貓咬的同行遍體麟傷」，比喻同行都被此活動的推行打得落花流水，7-11此活動的舉辦，其實在早期的麥當勞加六九元送HELLO KITTY公仔早有前車之鑑，因為借鏡於他行的成功，「借腦經營，智慧加工」。

此例子證明了一個成功的行銷手段可以製造 business to business ,  business to customer的互動，同時他們善於運用支配顧客的心理，也就是善於操縱限量供應的概念，營造出產品熱銷的假象，讓消費者越想得到。

另外，老師也提出經營一個品牌要善於使用視覺圖形，以及企業標語，才能使人印象深刻，品牌的形象也要夠清晰，再運用品牌建立三部曲，品格(企業的目標、企業的價值觀、企業的哲學)，品質(專業的技能)，品牌(商品形象、品牌形象)。創意生活產業需要搭配核心知識、深度體驗、還有高質的美感，店面的經營，須具備卡位的作用，還有僅止一家別無分店的排他性，我們要讓文化與創意雙軌運行，建立新商品觀念。

  最後，老師還引用了電影007的成功方程式，風度翩翩的龐德先生+香豔女郎+ 異國情趣+先端武器+海陸空大爆破=發現MONEY，來述說戰術須與時俱進，而戰略不能輕易改變 。

張凱閔

(二)

一、「好神.COME」意想不到的優勢
    「好神.COME」是我們小組構思的創業提案，其核心概念是架設一個高黏著度的網站，我們以「網頁遊戲」為「載體」，以「台灣人的宗教信仰」為糖衣來吸引顧客，並且以流量換取廠商置入廣告的費用。
    鄧老師以不同的觀點補充我們創業提案的優勢所在，其一就是「教育」（一個例子說明何謂教育：在日本極為暢銷的SoyJoy營養棒，在台灣卻乏人問津，因為台灣的消費者並未被「教育」，並不了解黃豆的營養價值，也不習慣以營養棒果腹。簡而言之，教育是一種讓消費者熟悉並使用產品的過程。），「好神.COME」的優勢在於具備「基本盤」，每年馬祖遶境，都會創造數十億的商機，而全台灣更是有高達一千四百萬的馬祖信眾，由此可見我們不需要再去教育消費者了解神明意涵並信仰這些神明；另一方面facebook等網頁遊戲盛行，也省去了我們必須教育消費者「可以上網玩網頁遊戲」所要花費的心思；另外，之前沸騰一時的「全家好神公仔」則是幫我們先教育了消費者「莊嚴的神明也能夠可愛化」，如此完善而龐大的事先教育，使得我們的提案在實踐前已經省下了高昂的教育成本。其二，老師建議我們可以將虛擬和實際結合，其實這個概念在近日的行銷event上也可看到蛛絲馬跡，例如GozCafe「卡馬也能當飯吃」的活動，便以網路上虛擬的Karma指數作為實際咖啡的折扣優惠，這也是非常寶貴的建議。

二、比賽輸贏的關鍵

1. 創意及獨特性
       鄧老師將「創意」擺在企劃提案致勝關鍵的第一項目，其實這從以往Tic100尚未區分成兩個領域前，唯一一個以「文化創意」獲得優勝的創業提案便可看出端倪；而世界有名的經濟學大師（我忘記名字了）也曾有這樣的論述：「世界上所有的行銷策略，除了低價外，就是差異化」。基於這兩點便可知與眾不同的重要性。
2. 可行性
       然而，創意也有好壞之分，其基準便是「可行性」，「可行性」能判斷一個點子到底是「天馬行空的狂想」還是「走向寶山的黃金之鑰」；越獨特的創意尤其越需要注意這一點，因為這往往是評審們看見我們作品的差異化之後，下一個要質疑的部份。
3. 營運架構
       具備「創意」與「可行性」之後，心頭的大石還是不能放下，因為緊接的評審便會質疑利潤方面的問題，這也是很多社會企業提案落敗的原因；好的營運架構有助於我們的企業獲利並且提升效率，因為營業架構當中必須詳實說明現金流及各種要素的動向；一個點子要好、要能做，同時最重要的就是也要能賺錢，俗諺「殺頭的生意有人幹，賠錢的生意沒人做。」並非完全沒有道理。